渠道之恶：被掐住咽喉的地产营销！

分销是最后手段。成者留病体，败者留尸体！ 

1st

看起来，现在的房地产营销好像越来越无趣了。

为什么？

曾几何时，以前的营销人，有理想有追求，意气风发，创意满满，甚至在营销推广里还带有一点艺术的情怀，营销要搞策略，玩创意，要考虑多种营销打法的组合拳。

可是时代变了。

现在的营销人，很多都只能沦为了对接人：对接公司内部职能部门，对接代理公司，对接广告公司，对接设计公司。营销人天天忙于内部沟通、汇报工作，把微信头像都换成项目推广，用刷屏广告把朋友圈占领，甚至毫无意义的加班，也成了一种刷存在感的形式。

很多营销人的真正职责不再，理想被遗弃，成了卖房的配角。

曾经有业内高管吐槽，现在做房地产高管真的很简单：要么降价，要么说服老板，上渠道。

而以前的营销打法，已彻底废弃，所有的媒体推广都沦为请客吃饭了。

虽然并非所有企业都如此，但很遗憾这是一种趋势，整个房地产营销行业都在不可避免的走向衰落。

2nd

可是房子还是要卖，目前卖房最有效的是渠道营销。

有人说渠道营销就像是在吸毒：起初常规营销打法占八成，渠道来了可以锦上添花；逐渐的，常规打法失效，渠道慢慢占据了四成五成；开发商已经舍弃不掉渠道，面对集团极大的销售任务，怎么办？加量！逐渐的，渠道占据了营销的大头，此时却再也离不开它，继续加量……

 有人把原因归结为市场在变，行情不好了，而渠道简单直接，周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨，它能真的带客带货呀！

不可否认渠道的作用，甚至很多渠道公司敢于按效果计费，签对赌协议。但经过这两年的发展，渠道经过惨烈的竞争与畸形的发展，已经逐渐一统天下，而最终坐上“毒王”宝座的，是渠道！

此时吸食过量的营销已经形销骨立，再继续下去，也许渠道会杀死整个营销！

此刻再来推翻前面的论点：不是营销无效才使用了渠道，而是渠道导致了营销的衰落！

就在前两天，朋友圈流传着这样一条消息：贝壳发布了一条强硬的公告，因为绿城找了别家的带客团队，决定停止对绿城的合作，态度非常强硬，甚至，还让人读出了威胁的味道。

强大如绿城，也要向渠道低头？渠道为什么这么有底气？

其实逻辑很简单，一家独大的渠道， 逐渐成为行业中的霸主，逐渐拥有了话语权，再这样下去，它将成为整个房地产链条中最赚钱，也是最恶劣的一环。

3rd

在此总结了渠道在地产营销中的四宗罪： 

一、相关行业受牵连，生态受损

其实在市场营销著名的4P理论中，市场营销组合是由产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（Promotion）组成，渠道是营销的一部分，但不是全部。

 有人说渠道就是有效呀，你营销推广现在已经失效，不能再带客了。

但其实推广的本质就不是带客，这本身就是组合拳的一部分。

当房地产营销的渠道占据了价格的话语权，挤压了推广的空间时，野蛮生长的渠道又占据了渠道的所有空间，它破坏的是相关的全行业的生态。

比如，房产代理公司。因为大量的看房团、水客占据了售楼部，置业顾问沦为对着大妈背销讲的机器，最致命的是，因为手握最高点位，代理公司的生存空间被严重挤压。曾经业内的巨头世联行市值缩水了40倍，已经从巅峰时的80亿美金跌到了两亿美金。

又比如，地产媒体。曾经在参加一次饭局时，一位营销总大倒苦水：

没费用了呀，总裁要求所有的费用都向渠道倾斜，连牙膏都挤不出来了。

营销总们何尝不知道，营销不仅仅是请客吃饭，推广被蚕食后，在项目上的用心投入没了出口，丢掉的不只是知名度，很多企业在品牌上的积淀，全没了。

二、扰乱市场，截客、洗客、抢人层出不穷

渠道之所以如此强悍，一靠的是人海战术，一旦签约，整个项目周边全是小蜜蜂，兼职大学生与广场舞大妈在各个路口如临大敌，严防死守，几乎卡死了售楼部的所有通路，把大量来访客户转变为了自己的客户。

曾经去北京某个项目看盘，走出售楼部时，渠道的拓客团队的大妈就拉着我说，如果我从他们那注册成为团购用户买房，除了价格可以比售楼部低之外，还可以可以拿到一部最新款的iPhone11。

渠道的另一个杀手锏是大数据。与德佑、链家全线打通的贝壳，拥有的是海量的数据，把新房二手房通道完全打通，所有门店都可以导客，新房利润比二手房高多了。

更让人匪夷所思的是洗客，把所有客户都洗到渠道下面，这里面牵涉的东西太多太深太黑暗，星子写出来怕被打，就不多说了。

 三、占据营销费用，攫取开发商利润

另一位喝了酒的营销总拉着我倒苦水：他们项目整体营销费用降到了总销售额的1%，渠道费用却占到了2.5%！

这让他们整个营销团队无法施展营销动作，在口碑、业内外知名度上大打折扣。

但其实他们的算正常点位，目前业内有些销售压力大、急于回款项目的渠道费用占比是3-8%，甚至有的远郊项目已经达到了10-15%！

这个数据占比有多恐怖？

你每买一套100万的房子，就要向渠道交10万的渠道费用！

大多数开发商的利润也没有这么高，有的房企出去资金成本，利润只有6%甚至更少。也就是说，渠道这样的渠道企业，已经凌驾于开发商之上，成了甲方的甲方。

羊毛出在哪里？他们才是整个链条里的吸血鬼。

四、反客为主，占据话语权，恶意竞争，霸凌开发商

拥有了话语权、成为整个链条最赚钱的渠道，开启了最快的的收钱模式，搞专场：只要到访，就算渠道的客户！

学营销代理搞双代？不可能的，渠道进场的第一条就是独家协议。

渠道走自己的路，让别人无路可走。于是就有了前面欺负绿城的消息。

即使强如万科恒大，在渠道面前也不得不低头，搞合作、搞专场，甚至在有的城市，渠道找房已全线进入一线房企。

世界上只有一种稳赚不赔的赚钱模式，那就是收保护费。

我想这就是左晖比别人牛逼的地方：你收的是低阶保护费，我现在未来才是全链条最赚钱的人！ 

4th

渠道之所以能如此强悍，是因为背后庞大的资本力量与团队的加持。

贝壳与链家德佑全线打通，不仅仅是一二手房联动，拥有的是庞大的大数据，再加上恐怖的线上线下力量，对于其他渠道公司，甚至之于所有房企，都是降维打击。

资本都是嗜血的，渠道蚕食掉的不仅仅是营销，而是整个行业的利润！    

它杀死的，是整个行业的上下游，就像三体里的黑暗森林法则，毁灭你，与我无关。

到它一统天下时，也许处于行业的我们，要么，选择被毁灭，要么，选择加入。

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